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title: "Pipeline commercial"
section: "Clients & CRM"
order: 12
availability: oryn
excerpt: "Pilotez vos devis en cours avec le tableau par étapes et le tableau de projection, mesurez votre activité commerciale avec les statistiques et anticipez votre chiffre d'affaires avec le prévisionnel."
alternate_slug: sales-pipeline
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## Vue d'ensemble

Le pipeline commercial rassemble tous vos **devis en cours** pour les faire avancer jusqu'à la signature. Il s'appuie sur les [dossiers](/fr/docs/dossiers-configuration) : chaque dossier au statut **Devis en cours** est une opportunité du pipeline.

| Menu | Pour répondre à la question |
|---|---|
| **Commerce → Pipeline → Étapes** | Où en est chaque devis dans mon processus de vente ? |
| **Commerce → Pipeline → Projection** | Quelles sont mes chances de signer, et pour quel montant ? |
| **Commerce → Pipeline → Statistiques** | Combien de devis créons-nous et signons-nous, pour quel chiffre d'affaires ? |
| **Commerce → Facturation → Prévisionnel** | Quel chiffre d'affaires attendre dans les prochains mois ? |

## Les informations commerciales d'un dossier

Le pipeline lit les informations saisies sur chaque dossier (onglet principal du dossier) :

| Champ | Rôle dans le pipeline |
|---|---|
| **Statut** | Seuls les dossiers **Devis en cours** apparaissent dans les tableaux. Passez le dossier en **Devis signé** à la signature, ou en **Devis sans suite à clôturer** s'il est perdu. |
| **Étape commerciale** | La colonne du dossier dans le tableau par étapes. |
| **Probabilité** | 0 %, 30 %, 50 %, 70 % ou 90 % : la colonne du dossier dans le tableau de projection et le poids du dossier dans le chiffre d'affaires prévisionnel. Visible uniquement au statut Devis en cours. |
| **Date de commande estimée** / **Date de livraison estimée** | Affichées sur les cartes, utilisables en filtre ; la date de commande positionne les frais ponctuels dans le prévisionnel. |
| **Catégorie de dossier** et **Secteur d'activité** | Étiquettes sur les cartes, filtres et ventilation des statistiques. |
| **Commercial** (et autres intervenants) | Affiché sur les cartes ; filtres par commercial, admin commercial, technicien, apporteur d'affaires, manager… |

### Chiffre d'affaires et marge d'un dossier

Le chiffre d'affaires et la marge de chaque dossier sont **calculés automatiquement** à partir de ses articles, et recalculés à chaque modification d'un article :

- les **frais ponctuels** (frais initiaux, licences) comptent une seule fois ;
- les **abonnements récurrents** sont exprimés par mois, puis projetés sur la période de valorisation choisie (voir ci-dessous) ;
- la **marge** est la différence entre le prix de vente (remises comprises) et le prix d'achat, frais d'exploitation de l'article compris.

> **Astuce :** des prix d'achat renseignés sur les articles du catalogue sont indispensables pour des marges justes. Voir [Catalogue d'articles](/fr/docs/catalogue-articles).

## Tableau par étapes

Le tableau par étapes présente les devis en cours sous forme de cartes, avec **une colonne par étape commerciale**, dans l'ordre et la couleur définis dans les paramètres (voir [Configurer le pipeline](#configurer-le-pipeline)).

- **Faites glisser une carte** d'une colonne à l'autre pour changer son étape.
- Le bouton **+** en haut d'une colonne crée un dossier directement à cette étape.
- L'en-tête de chaque colonne affiche le nombre de dossiers ainsi que le **chiffre d'affaires** et la **marge** totaux de la colonne, selon la période de valorisation choisie.
- Une colonne peut être repliée avec la flèche de son en-tête.

Chaque carte affiche : le nom du dossier, le client, le statut, la probabilité, le commercial, la date de création, le chiffre d'affaires et la marge, les dates de commande et de livraison estimées, la catégorie et le secteur. Survolez une information pour afficher son libellé. Le menu de la carte (trois points) permet d'ouvrir, de modifier ou de supprimer le dossier.

## Tableau de projection

Le tableau de projection présente les mêmes devis, rangés cette fois **par probabilité de signature** : une colonne par niveau, de 0 % à 90 %. Faites glisser une carte pour mettre à jour sa probabilité.

Les totaux des colonnes donnent une lecture immédiate du potentiel : ce qui est quasiment acquis (90 %), ce qui reste à travailler, et ce qui est encore incertain.

> **Bonne pratique :** revoyez les probabilités chaque semaine en réunion commerciale. Le chiffre d'affaires prévisionnel des statistiques et du prévisionnel en dépend directement.

## Recherche, filtres et période de valorisation

Les deux tableaux partagent les mêmes outils, en haut de page :

- la **recherche** sur le nom du dossier, le client ou le commercial ;
- le bouton **Filtres** : catégorie de dossier, dates de création, de commande estimée et de livraison estimée, commercial, admin commercial, technicien, apporteur d'affaires, manager, responsable technique, payeur. Vos filtres sont mémorisés pendant la session ;
- la **période de valorisation**, qui détermine les montants affichés sur les cartes et dans les colonnes :

| Période | Montant affiché |
|---|---|
| **Revenus mensuels** | Le montant mensuel des abonnements, plus les frais ponctuels |
| **Projection 12, 18, 24 ou 36 mois** | Les frais ponctuels, plus les abonnements multipliés par le nombre de mois |

La projection sur 18 mois est la valeur par défaut. Votre choix est mémorisé.

Le bouton **Tous les dossiers** ouvre la liste complète des dossiers, quel que soit leur statut.

## Statistiques

La page **Statistiques** mesure votre activité commerciale sur une période, comparée à la période précédente de même durée.

### Choisir la période et les filtres

- Périodes prédéfinies : **ce mois-ci**, **ce trimestre**, **ce semestre**, **le mois dernier**, **le trimestre dernier**, **le semestre dernier**, ou une période **personnalisée**.
- Le bouton **Filtrer** permet de restreindre les chiffres à certaines **catégories de dossier**, certains **commerciaux** ou certaines **étapes commerciales**, et de choisir les **statuts considérés comme signés**. Par défaut : Actif, Devis signé et En cours de déploiement.

### Les indicateurs

Chaque indicateur affiche sa valeur sur la période et son évolution par rapport à la période précédente.

| Indicateur | Définition |
|---|---|
| **Nouveaux devis** | Dossiers créés sur la période |
| **Devis signés** | Dossiers créés sur la période et passés depuis à un statut signé |
| **Taux de transformation** | Devis signés ÷ nouveaux devis |
| **CA ponctuel** / **CA récurrent** | Chiffre d'affaires des devis signés : frais ponctuels, et abonnements par mois |
| **Marge ponctuelle** / **Marge récurrente** | Même chose pour la marge |
| **CA par dossier** | Chiffre d'affaires moyen (projeté sur 18 mois) d'un devis signé |
| **CA prévisionnel** | Chiffre d'affaires des devis encore en cours, pondéré par leur probabilité |

> **Bon à savoir :** les statistiques sont rattachées à la **date de création** du dossier. Un devis créé en janvier et signé en mars compte comme signé dans les statistiques de janvier.

### Les graphiques

- **Évolution sur 12 mois** : nouveaux devis et devis signés, chiffre d'affaires et marge, mois par mois.
- **Par catégorie de dossier** : nouveaux devis et devis signés sur la période, pour chaque catégorie.

## Prévisionnel

Le **prévisionnel** (menu **Commerce → Facturation → Prévisionnel**) projette le chiffre d'affaires attendu, période par période, en combinant trois sources :

| Colonne | Contenu |
|---|---|
| **Revenu actif** | Ce que facturent les dossiers **actifs** |
| **Revenu signé** | Ce que factureront les dossiers **signés** mais pas encore actifs |
| **Revenu pondéré** | Le total : revenu actif, revenu signé, plus les devis en cours (et dossiers en déploiement) ayant une probabilité d'au moins 30 %, **multipliés par leur probabilité** |
| **N-1** / **N-2** | Le chiffre d'affaires facturé sur la même période les années précédentes, pour comparer |

Vous pouvez afficher les chiffres par **mois**, **trimestre**, **quadrimestre** ou **année**, et filtrer par **famille d'articles** ou **catégorie de dossier**. Cliquez sur un montant pour voir le détail des articles qui le composent.

Les montants sont placés dans le temps article par article : les abonnements à partir de leur date de début de service, les frais ponctuels à la date de commande estimée du dossier, les licences à leur date de renouvellement.

> **Important :** seuls les articles rattachés à une **famille** sont pris en compte dans le prévisionnel. Vérifiez que tous vos articles ont une famille dans le [catalogue](/fr/docs/catalogue-articles).

## Configurer le pipeline

Les référentiels du pipeline se trouvent dans **Paramètres → Gestion** :

- **Ventes → Étapes commerciales** : les colonnes du tableau par étapes. Pour chaque étape : un **titre**, une **couleur**, une **description** (affichée sous le titre de la colonne) et l'option **Étape par défaut**, attribuée automatiquement aux nouveaux dossiers sans étape. Glissez-déposez les étapes dans la liste pour changer leur ordre.
- **Ventes → Secteurs** : les secteurs d'activité proposés sur les dossiers et les fiches clients.
- **Dossiers → Catégories** : les catégories de dossier, avec leur couleur.

> **Exemple d'étapes :** Qualification → Découverte des besoins → Proposition envoyée → Négociation → Closing. Gardez des étapes peu nombreuses et sans ambiguïté : chaque commercial doit savoir exactement dans quelle colonne placer un dossier.

## Bonnes pratiques

1. **Un dossier = une opportunité**, créé dès qu'un besoin se précise, avec sa catégorie et son commercial.
2. **Des articles chiffrés tôt**, même approximativement : sans articles, le dossier vaut 0 € dans tous les totaux.
3. **Probabilité et étape à jour** à chaque échange avec le client.
4. **Des dates de commande et de livraison estimées** réalistes : elles positionnent les montants dans le prévisionnel.
5. **Le bon statut à la fin** : Devis signé quand le client signe, Devis sans suite à clôturer quand l'affaire est perdue. Un devis abandonné laissé en cours fausse le taux de transformation et le prévisionnel.