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title: "Vertriebspipeline"
section: "Kunden & CRM"
order: 12
availability: oryn
excerpt: "Steuern Sie Ihre offenen Angebote mit dem Phasenboard und dem Prognoseboard, messen Sie Ihre Vertriebsaktivität mit den Statistiken und planen Sie Ihren Umsatz mit der Umsatzprognose."
alternate_slug: sales-pipeline
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## Überblick

Die Vertriebspipeline bündelt alle Ihre **offenen Angebote**, um sie bis zur Unterzeichnung voranzubringen. Sie basiert auf den [Ordnern](/de/docs/ordner-konfiguration): Jeder Ordner mit dem Status **Devis en cours** (Angebot in Bearbeitung) ist eine Verkaufschance der Pipeline.

Oryn ist auf Französisch und Englisch verfügbar; Menüpunkte werden daher mit ihren englischen Bezeichnungen angegeben. Die Ordnerstatus sind in Ihrer Instanz hinterlegte Werte und erscheinen so, wie sie dort benannt sind.

| Menü | Beantwortet die Frage |
|---|---|
| **Business → Pipeline → Steps** | Wo steht jedes Angebot in meinem Vertriebsprozess? |
| **Business → Pipeline → Projection** | Wie wahrscheinlich ist ein Abschluss, und zu welchem Betrag? |
| **Business → Pipeline → Stats** | Wie viele Angebote erstellen und gewinnen wir, mit welchem Umsatz? |
| **Business → Billing → Forecast** | Welchen Umsatz können wir in den kommenden Monaten erwarten? |

## Die Vertriebsangaben eines Ordners

Die Pipeline liest die auf jedem Ordner erfassten Angaben (Hauptregisterkarte des Ordners):

| Feld | Rolle in der Pipeline |
|---|---|
| **Status** | Nur Ordner im Status Angebot in Bearbeitung erscheinen auf den Boards. Setzen Sie den Ordner bei Unterzeichnung auf den Status „Angebot unterschrieben" bzw. bei Verlust auf „Angebot ohne Folge, zu schließen". |
| **Vertriebsphase** | Die Spalte des Ordners im Phasenboard. |
| **Wahrscheinlichkeit** | 0 %, 30 %, 50 %, 70 % oder 90 %: die Spalte des Ordners im Prognoseboard und sein Gewicht im prognostizierten Umsatz. Nur im Status Angebot in Bearbeitung sichtbar. |
| **Geschätztes Bestelldatum** / **Geschätztes Lieferdatum** | Auf den Karten angezeigt und als Filter nutzbar; das Bestelldatum ordnet einmalige Gebühren in der Umsatzprognose ein. |
| **Ordnerkategorie** und **Branche** | Etiketten auf den Karten, Filter und Aufschlüsselung in den Statistiken. |
| **Vertriebsmitarbeiter** (und weitere Rollen) | Auf den Karten angezeigt; Filter nach Vertrieb, Vertriebsadmin, Techniker, Vermittler, Manager… |

### Umsatz und Marge eines Ordners

Umsatz und Marge jedes Ordners werden **automatisch** aus seinen Artikeln berechnet und bei jeder Artikeländerung neu berechnet:

- **einmalige Gebühren** (Einrichtungsgebühren, Lizenzen) zählen einmal;
- **wiederkehrende Abonnements** werden pro Monat ausgedrückt und dann auf den gewählten Bewertungszeitraum hochgerechnet (siehe unten);
- die **Marge** ist die Differenz zwischen Verkaufspreis (inklusive Rabatte) und Einkaufspreis, inklusive der Betriebskosten des Artikels.

> **Tipp:** Hinterlegte Einkaufspreise im Artikelkatalog sind für korrekte Margen unerlässlich. Siehe [Produktkatalog](/de/docs/produktkatalog).

## Phasenboard

Das Phasenboard zeigt die offenen Angebote als Karten, mit **einer Spalte pro Vertriebsphase**, in der Reihenfolge und Farbe aus den Einstellungen (siehe [Die Pipeline konfigurieren](#die-pipeline-konfigurieren)).

- **Ziehen Sie eine Karte** in eine andere Spalte, um ihre Phase zu ändern.
- Die Schaltfläche **+** oben in einer Spalte legt direkt in dieser Phase einen Ordner an.
- Die Kopfzeile jeder Spalte zeigt die Anzahl der Ordner sowie den gesamten **Umsatz** und die gesamte **Marge** der Spalte, gemäß dem gewählten Bewertungszeitraum.
- Eine Spalte lässt sich über den Pfeil in ihrer Kopfzeile einklappen.

Jede Karte zeigt: Name des Ordners, Kunde, Status, Wahrscheinlichkeit, Vertriebsmitarbeiter, Erstellungsdatum, Umsatz und Marge, geschätztes Bestell- und Lieferdatum, Kategorie und Branche. Fahren Sie mit der Maus über eine Angabe, um ihre Bezeichnung zu sehen. Über das Kartenmenü (drei Punkte) öffnen, bearbeiten oder löschen Sie den Ordner.

## Prognoseboard

Das Prognoseboard zeigt dieselben Angebote, diesmal **nach Abschlusswahrscheinlichkeit** sortiert: eine Spalte pro Stufe, von 0 % bis 90 %. Ziehen Sie eine Karte, um ihre Wahrscheinlichkeit zu aktualisieren.

Die Spaltensummen zeigen auf einen Blick das Potenzial: was so gut wie gewonnen ist (90 %), was noch Arbeit braucht und was noch unsicher ist.

> **Bewährte Praxis:** Überprüfen Sie die Wahrscheinlichkeiten jede Woche im Vertriebsmeeting. Der prognostizierte Umsatz in den Statistiken und in der Umsatzprognose hängt direkt davon ab.

## Suche, Filter und Bewertungszeitraum

Beide Boards bieten oben auf der Seite dieselben Werkzeuge:

- die **Suche** nach Ordnername, Kunde oder Vertriebsmitarbeiter;
- die Schaltfläche **Filters**: Ordnerkategorie, Erstellungs-, geschätztes Bestell- und geschätztes Lieferdatum, Vertrieb, Vertriebsadmin, Techniker, Vermittler, Manager, technischer Leiter, Zahler. Ihre Filter werden für die Sitzung gespeichert;
- den **Bewertungszeitraum**, der die Beträge auf den Karten und in den Spalten bestimmt:

| Zeitraum | Angezeigter Betrag |
|---|---|
| **Monthly revenues** (monatlich) | Der monatliche Betrag der Abonnements plus einmalige Gebühren |
| **Projektion über 12, 18, 24 oder 36 Monate** | Einmalige Gebühren plus Abonnements multipliziert mit der Anzahl der Monate |

Standard ist die Projektion über 18 Monate. Ihre Wahl wird gespeichert.

Die Schaltfläche **All files** öffnet die vollständige Liste der Ordner, unabhängig vom Status.

## Statistiken

Die Seite **Stats** misst Ihre Vertriebsaktivität über einen Zeitraum, verglichen mit dem vorherigen Zeitraum gleicher Länge.

### Zeitraum und Filter wählen

- Vordefinierte Zeiträume: **dieser Monat**, **dieses Quartal**, **dieses Halbjahr**, **letzter Monat**, **letztes Quartal**, **letztes Halbjahr** oder ein **benutzerdefinierter** Zeitraum.
- Mit der Schaltfläche **Filter** beschränken Sie die Zahlen auf bestimmte **Ordnerkategorien**, **Vertriebsmitarbeiter** oder **Vertriebsphasen** und legen fest, welche **Status als unterschrieben gelten**. Standard: Aktiv, Angebot unterschrieben und In Bereitstellung.

### Die Kennzahlen

Jede Kennzahl zeigt ihren Wert im Zeitraum und ihre Veränderung gegenüber dem vorherigen Zeitraum.

| Kennzahl | Definition |
|---|---|
| **New quotes** (neue Angebote) | Im Zeitraum erstellte Ordner |
| **Signed quotes** (unterschriebene Angebote) | Im Zeitraum erstellte Ordner, die inzwischen einen unterschriebenen Status haben |
| **Conversion rate** (Abschlussquote) | Unterschriebene ÷ neue Angebote |
| **One-off revenue** / **Recurring revenue** | Umsatz der unterschriebenen Angebote: einmalige Gebühren bzw. Abonnements pro Monat |
| **One-off margin** / **Recurring margin** | Dasselbe für die Marge |
| **Revenue per file** | Durchschnittlicher Umsatz (über 18 Monate hochgerechnet) eines unterschriebenen Angebots |
| **Projected revenue** | Umsatz der noch offenen Angebote, gewichtet mit ihrer Wahrscheinlichkeit |

> **Gut zu wissen:** Die Statistiken beziehen sich auf das **Erstellungsdatum** des Ordners. Ein im Januar erstelltes und im März unterschriebenes Angebot zählt in den Januar-Statistiken als unterschrieben.

### Die Diagramme

- **Entwicklung über 12 Monate**: neue und unterschriebene Angebote, Umsatz und Marge, Monat für Monat.
- **Nach Ordnerkategorie**: neue und unterschriebene Angebote im Zeitraum, je Kategorie.

## Umsatzprognose

Die **Umsatzprognose** (Menü **Business → Billing → Forecast**) rechnet den erwarteten Umsatz Zeitraum für Zeitraum hoch und kombiniert drei Quellen:

| Spalte | Inhalt |
|---|---|
| **Active Revenue** (aktiver Umsatz) | Was **aktive** Ordner abrechnen |
| **Signed Revenue** (unterschriebener Umsatz) | Was **unterschriebene**, noch nicht aktive Ordner abrechnen werden |
| **Weighted Revenue** (gewichteter Umsatz) | Die Summe: aktiver und unterschriebener Umsatz plus offene Angebote (und Ordner in Bereitstellung) mit mindestens 30 % Wahrscheinlichkeit, **multipliziert mit ihrer Wahrscheinlichkeit** |
| **Y-1** / **Y-2** | Im selben Zeitraum der Vorjahre fakturierter Umsatz (netto), zum Vergleich |

Sie können die Zahlen nach **Monat**, **Quartal**, **Tertial** oder **Jahr** anzeigen und nach **Artikelfamilie** oder **Ordnerkategorie** filtern. Ein Klick auf einen Betrag zeigt die Artikel, aus denen er sich zusammensetzt.

Die Beträge werden Artikel für Artikel zeitlich zugeordnet: Abonnements ab ihrem Leistungsbeginn, einmalige Gebühren zum geschätzten Bestelldatum des Ordners, Lizenzen zu ihrem Verlängerungsdatum.

> **Wichtig:** Nur Artikel, die einer **Familie** zugeordnet sind, fließen in die Umsatzprognose ein. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Artikel im [Katalog](/de/docs/produktkatalog) eine Familie haben.

## Die Pipeline konfigurieren

Die Referenzlisten der Pipeline finden Sie unter **Settings → Management**:

- **Sales → Sales steps**: die Spalten des Phasenboards. Für jede Phase: ein **Titel**, eine **Farbe**, eine **Beschreibung** (unter dem Spaltentitel angezeigt) und die Option **Default step**, die neuen Ordnern ohne Phase automatisch zugewiesen wird. Ändern Sie die Reihenfolge per Drag-and-drop in der Liste.
- **Sales → Sectors**: die auf Ordnern und Kundendatensätzen angebotenen Branchen.
- **Folders → Categories**: die Ordnerkategorien mit ihrer Farbe.

> **Beispielphasen:** Qualifizierung → Bedarfsanalyse → Angebot versendet → Verhandlung → Abschluss. Halten Sie die Phasen wenige und eindeutig: Jeder Vertriebsmitarbeiter muss genau wissen, in welche Spalte ein Ordner gehört.

## Bewährte Praktiken

1. **Ein Ordner = eine Verkaufschance**, angelegt, sobald ein Bedarf konkret wird, mit Kategorie und Vertriebsmitarbeiter.
2. **Früh bepreiste Artikel**, auch grob: Ohne Artikel ist der Ordner in allen Summen 0 wert.
3. **Wahrscheinlichkeit und Phase aktuell halten**, nach jedem Kundenkontakt.
4. **Realistische geschätzte Bestell- und Liefertermine**: Sie ordnen die Beträge in der Umsatzprognose ein.
5. **Der richtige Status am Ende**: Angebot unterschrieben bei Unterzeichnung, Angebot ohne Folge bei Verlust. Ein aufgegebenes, offen gelassenes Angebot verfälscht Abschlussquote und Prognose.